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      櫥柜銷(xiāo)售怎樣應對“砍價(jià)大軍”

      編輯:貴陽(yáng)博豐機械有限公司  時(shí)間:2018/08/16
      絕大多數的銷(xiāo)售,進(jìn)行到最后,總是因為價(jià)格的因素影響購買(mǎi)決定,如此看來(lái),價(jià)格因素是許多櫥柜消費者購買(mǎi)時(shí)十分重要的考慮因素。因此,良好處理價(jià)格異議并最后說(shuō)服消費者是銷(xiāo)售終端人員需要學(xué)會(huì )的藝術(shù)。
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      為何在櫥柜銷(xiāo)售中價(jià)格異議這般重要呢?其實(shí)一般而言,絕大多數家具消費者,買(mǎi)房子時(shí)幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄,甚至還有大筆貸款,到了真正裝修房子的時(shí)候,大都已經(jīng)是經(jīng)濟不景氣,資金不寬松,而裝修的過(guò)程又比較長(cháng),非常耗時(shí)耗力花錢(qián)費神,于是他們很希望在家居建材的采購方面能盡量縮減開(kāi)支,而此時(shí)能夠給他們的最大安慰就是盡量少花錢(qián)買(mǎi)好東西,那么價(jià)格的因素也自然就成了他們較真的最后一道防線(xiàn)。
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      這樣仔細一分析我們發(fā)現,如果把銷(xiāo)售比作是一場(chǎng)戰爭的話(huà),那么價(jià)格因素絕對就是消費者的最后一道防線(xiàn),這個(gè)陣地只要被拿下,成交也自然水到渠成了。那么針對價(jià)格陣地要如何才能拿下,怎么處理價(jià)格異議也就是今天要和大家探討的話(huà)題。
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      談價(jià)格之前先塑造產(chǎn)品價(jià)值
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      為了在價(jià)格談判時(shí),讓顧客對于砍價(jià)幅度的期望值盡量減小,我們必須在價(jià)格談判之前先對產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來(lái)歷,描述產(chǎn)品設計的理念,生動(dòng)的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事;介紹產(chǎn)品的材料特性,加工工藝流程,各項技術(shù)參數性能指標;總結產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn),告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問(wèn)題,解除什么后顧之憂(yōu)等等;最后還需要引領(lǐng)顧客體驗感受產(chǎn)品,充分激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。消費者總是在購買(mǎi)的時(shí)候覺(jué)得東西太貴,根本原因就是他認為不值,通過(guò)以上的策略過(guò)程,產(chǎn)品的價(jià)值塑造了起來(lái),消費者對于產(chǎn)品有了充分的認識,內心對于產(chǎn)品的價(jià)值也更加趨于認同,內心的砍價(jià)期望值也跟著(zhù)降低了。
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      轉移陣地,先確定其他方面
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      要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判,這時(shí)永遠無(wú)法回避的問(wèn)題,但是每次當消費者問(wèn)起價(jià)格之時(shí),我們絕不能脫口而出立馬報價(jià),而是應當先確認消費者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認同了,比如款式、品牌、質(zhì)量等,如果消費者對于這些方面都還沒(méi)有認同,即使你給最低的價(jià)格,他也不會(huì )購買(mǎi),所以一定要先行將價(jià)格轉移的其他方面,待其他方面消費者都已經(jīng)認同后再談價(jià)格。
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      第一次報價(jià)絕對不突破底線(xiàn)
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      消費者購買(mǎi)什么產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià),家居建材產(chǎn)品更是如此,掌握了消費者的這個(gè)消費特點(diǎn)以后,我們的報價(jià)策略就一定要謹慎行事。因為沒(méi)有一個(gè)消費者會(huì )聽(tīng)了我們的第一次報價(jià)就立馬掏錢(qián)購買(mǎi),所以我們的第一次報價(jià)絕對不能突破底線(xiàn),而是應該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費者打持久戰的準備。
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      堅守陣地,輕傷絕不下火線(xiàn)
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      按照消費者購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的習慣,多數人都會(huì )在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會(huì )最終購買(mǎi),所以我們也不能因為消費者老是討價(jià)還價(jià),就認為是消費者購買(mǎi)的意愿不強,而放棄繼續的價(jià)格談判過(guò)程。
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      此時(shí)我們需要慎重考慮的就是還價(jià)策略,保持一定的還價(jià)梯度,至少報三次價(jià)格才能接近我們的底線(xiàn),如果已經(jīng)接近底線(xiàn)了還不能成交,我們也不能繼續被砍價(jià),而因該堅守住這個(gè)價(jià)位,或者嘗試其他策略。否則消費者一定會(huì )認為你的價(jià)格還有很大的談判空間。
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      接近底線(xiàn),送禮物安慰人心
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      此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近我們的價(jià)格底線(xiàn),如果再少價(jià)格可能會(huì )最終突破底線(xiàn)功虧一簣,但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費者又不依不饒,實(shí)在是難于成交,于是我們可以有策略性的送些 小禮品,滿(mǎn)足消費者喜歡占便宜的心態(tài),以此來(lái)彌補價(jià)格不能再低的現狀,同時(shí)也給足消費者面子,讓其在虛榮心的膨脹中開(kāi)心成交。
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      陣地失守,請領(lǐng)導閃亮登場(chǎng)
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      在接近價(jià)格底線(xiàn)的時(shí)候,銷(xiāo)售人員價(jià)格不能再降了,送小禮物有些消費者依然不吃這套,這時(shí)就只能請領(lǐng)導閃亮登場(chǎng)了,說(shuō)到這里可能有些朋友會(huì )說(shuō),早點(diǎn)請領(lǐng)導出來(lái)直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎?事實(shí)上消費者購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)候,一旦認準這個(gè)產(chǎn)品,當然是希望價(jià)格越低越開(kāi)心,領(lǐng)導過(guò)早出場(chǎng),那是說(shuō)話(huà)能算數的人,這樣價(jià)格的退路就很少了,很不利于最后成交。所以當下屬都使出渾身解數已經(jīng)無(wú)力回天之時(shí),領(lǐng)導出場(chǎng)才是比較合適的時(shí)候,此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步,消費者相對都是比較愿意接受的。
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      湊個(gè)吉利數,減少抹掉零頭
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      在購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)候,雖然有時(shí)消費者已經(jīng)接受了你的價(jià)格,但是在真正買(mǎi)單的時(shí)候,往往并不一定是暢通無(wú)阻,可能還會(huì )出現一波三折半路殺出程咬金的情況,消費者突然要求把零頭抹掉,為了減少這種情況的發(fā)生,所以我們在一邊還價(jià)的同時(shí),要注意把給消費者的還價(jià)湊成一個(gè)比較吉利的數字,比如6、8、9之類(lèi)的數字,而且要清楚的告訴消費者,讓其感覺(jué)吉利數字被抹掉總感覺(jué)有點(diǎn)異樣,于是放棄抹掉零頭的想法,實(shí)現銷(xiāo)售的成交也盡可能多賣(mài)。
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      抓住消費者的消費心理特點(diǎn),善用7個(gè)價(jià)格異議處理策略,把成交的藝術(shù)魅力有序進(jìn)行進(jìn)退自如,價(jià)格這道防線(xiàn)最終都會(huì )被我們拿下,當顧客認同了價(jià)格以后,成交已經(jīng)是手到擒來(lái)。學(xué)會(huì )良好的處理價(jià)格異議,其實(shí)也就是實(shí)踐成交藝術(shù)的體現。
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